成立与定位

1996年，农夫山泉诞生，其核心理念始终围绕“天然”与“健康”。那句耳熟能详的“我们不制造水，仅是搬运大自然的馈赠”，一经提出，便迅速赢得了消费者的喜爱。这种独特的定位，使得农夫山泉在消费者心中早早形成了鲜明的印象，为其后续发展奠定了坚实基础。

钟睒睒作为创始人，眼光独到，采取了独特的战略。他有意避开竞争激烈的纯净水市场，转而专注于天然水源的开发。经过多年的不懈努力，他成功布局了十大优质水源基地，并建立了覆盖全国的供应链网络，为产品的稳定供应提供了坚实的保障。

股权与团队

钟睒睒通过持股，无论是直接还是间接，稳固地掌握了84.4%的股份。该团队在业界耕耘超过20年，积累了丰富的经验。2021年，公司推出了股权激励措施，将关键人才紧密团结，共同为公司的成长付出努力。

近期，钟睒睒辞去了部分子公司的法定代表人职务。这实际上是对管理结构的优化调整。就好比给机器做定期的维护和调整，目的是为了让公司运转得更加顺畅，更好地适应市场的变动。

价格战策略

2024年，水饮料市场硝烟弥漫，12瓶水的价格一度跌至9.9元。然而，农夫山泉立场坚定，公开声明“我们不会参与价格战”。他们深知，盲目降价只会削弱利润和品牌形象。

农夫山泉专注于品质和创新，将精力投入到提高产品品质和开发新产品上。这样做既确保了利润，又保持了品牌的高端形象，在消费者心中巩固了其独特地位。

渠道销售模式

农夫山泉实行终端直控策略，直接触及650万个零售网点。同时，电商平台和社区团购也在同步推进。展望2025年，公司打算借助二级经销商，深入开拓低线市场。

农夫山泉采用直接控制终端的模式，通过在冰柜中投放和陈列补贴等手段，增强了在终端市场的控制力。同时，电商和社区团购等销售渠道也顺应潮流，迎合了不同消费者的购物偏好，多渠道并行，旨在扩大市场占有率。

产品矩阵布局

农夫山泉以瓶装水为主要产品，其收入中瓶装水占比高达57%。在此基础之上，公司拓展了茶饮系列（例如东方树叶）、功能饮品（如尖叫）以及果汁系列（如17.5°橙）等健康饮品，构建了“高频消费带动低频消费”的消费习惯。

消费者常买瓶装水，同时也会试购其他类型的产品。这样的产品配置有助于不同品类相互推动，提升了消费者的购买频次和忠诚度。

品牌营销体系

农夫山泉打造了从“自然搬运者”到“长白雪水源纪录片”的系列故事，构建了一套富有创意的营销模式。他们通过讲述水源和产品背后的故事，与消费者建立起情感上的联系，从而提升了品牌的附加值。

2024年，农夫山泉的营销费用率降至了25%，这一比率甚至超过了行业平均水平。这表明，农夫山泉以较少的投入实现了更大的成效，通过更高效的营销策略，成功提升了品牌的知名度和良好形象。

农夫山泉虽已取得显著成就，却遭遇了不少难题。比如，绿瓶纯净水的策略似乎导致了品牌价值的减弱。对此，你认为农夫山泉应如何应对这一挑战？欢迎在评论区分享你的观点。别忘了点赞并转发这篇文章！